Leads genereren wil iedereen, het liefst zo makkelijk en goedkoop mogelijk. Maar ‘plat’ leads binnenhalen is niet altijd de juiste route. In sommige gevallen kan het tijd zijn om naast de ‘platte’ manier ook een andere route te vinden om leads te generen. In dit blog nemen we je mee in het proces van leads genereren op basis van content. De invulling is altijd anders, de route vrijwel altijd gelijk.
Wanneer ben je tevreden?
Voordat je begint is het belangrijk om jezelf af te vragen wat je wilt bereiken. Zijn het nieuwe klanten? Zijn het nieuwe bestellingen? Is het up- of cross-sell? Vanuit deze wens kun je terugrekenen hoeveel leads je nodig hebt.
Wie is je klant eigenlijk?
Niet zomaar een doelgroep, maar een persona met eigen kenmerken. Wat zijn dilemma’s of drijfveren waar deze persoon mee te maken heeft? Weet je hier het antwoord op? Dan kun je deze persoon echt verder helpen! En als je een oplossing kunt bieden voor zijn/haar probleem, dan ben je al een stapje verder.
Van content naar lead
Vertaal vervolgens deze dilemma’s of drijfveren in relevante thema’s waar je content over kunt maken. Bedenk hoe je deze groep kunt interesseren om een blog te lezen of een video te kijken. Bied vervolgens het antwoord op zijn/haar probleem of bied interessante input voor zijn of haar dromen. Je zult zien dat men dan gemakkelijk bereid is om gegevens achter te laten. Bedenk uiteraard wel of deze contentthema’s een raakvlak hebben met jouw vakgebied. Je gaat namelijk ook niet met je babyspullen op een ouderenbeurs staan. Maar geloof ons, dat haakje van interesse van de doelgroep naar inhoud van het product of de dienst is in veel gevallen toch goed te maken.
Van lead naar deal
Wees wel geduldig, laat niet gelijk je salesmensen alle leads nabellen. Iemand die net je winkel binnenstapt vraag je ook niet om gelijk door te lopen naar de kassa. Help de persoon in het proces om zijn of haar probleem op te lossen. Je zult zien dat men langzaam steeds meer interesse begint te krijgen in wat je aan te bieden hebt. Niet omdat je het verkoopt, maar omdat je oprecht meedenkt. Je begint vertrouwen te kweken. Het is net een relatie.
Van deal naar klant
Er zijn leadgeneratieprogramma’s die relevante leads en deals kunnen herkennen en filteren voor je, maar het is vooral belangrijk om vooraf na te denken waaraan de ideale klant moet voldoen. Zorg dat de afdeling marketing & sales overlegd hebben over de ideale klant. Dat brengt ook deze twee afdelingen (of werelden) dichter bij elkaar. Sales krijgt kwalitatievere leads en marketing werkt mee aan meer dan alleen zichtbaarheid en merkbekendheid.
Leadgeneratie op basis van content
Het kost wat denk- en bouwwerk, maar als de leadgeneratie op basis van content eenmaal staat dan is de effort veel lager om kwalitatieve leads binnen te halen. Het grote voordeel is de hoge relevantie voor de (potentiele) klant en minder pushen vanuit het bedrijf zelf. De prospect bepaalt zelf wanneer (en in welk) tempo ze het proces doorlopen. Jouw product of dienst verkoopt dan zichzelf.